El objetivo final de todo sitio web de servicios es conseguir clientes potenciales calificados. Sin clientes potenciales, su negocio está muerto. Sin embargo, la mayoría de la gente piensa erróneamente que el SEO, la publicidad paga, el marketing de contenidos o incluso el diseño de su sitio web aumentarán su número de clientes potenciales. De hecho, todas esas herramientas aumentan el tráfico, no los clientes potenciales. Un cliente potencial es un visitante que se ha comprometido con su marca de alguna manera y la mejor manera de aumentar el compromiso es creando una oferta excelente para su negocio de servicios.
¿Te gustaría una galleta?
Dean Jackson fue pionero en la idea de ofrecer una galleta a sus clientes potenciales.
Imagina que aún no nos hemos conocido, te invito a mi casa. Una vez allí, te digo que te sirvas cualquier cosa que haya en mi frigorífico. Incluso podría mencionar que hay una lasaña deliciosamente horneada allí. Lo más probable es que te sientas un poco incómodo con la idea de servirte mi lasaña. Por lo tanto, probablemente aceptará cortésmente la oferta.
Sin embargo, si al llegar, os cuento que he horneado unas galletas sólo para vosotros. Luego las coloco en un plato y te las entrego, lo más probable es que seas demasiado educado para NO comer las galletas. En este caso, es más fácil decir sí que decir no.
Para crear una oferta excelente para su sitio web de servicios, debe ofrecer algunas cookies a sus visitantes. Dales algo que no puedan rechazar fácilmente.
Vender la oferta, no el servicio
Es mucho más fácil conseguir el compromiso de un cliente potencial si su compromiso es pequeño y conlleva muy poco riesgo. Por esa razón, vende tu oferta y no tus servicios. Una vez que se comprometen con la oferta, habrán pasado de ser un cliente potencial frío a un cliente potencial cálido y usted tendrá más posibilidades de realizar la venta.
Pruebe la oferta antes de comprar para su negocio
Ofrecer a un cliente potencial “probar” su servicio antes de comprometerse es una oferta excelente que la mayoría de la gente no puede rechazar.
Por ejemplo, consideremos Temper-Pedic. Ofrecen a los clientes ENVÍO GRATIS y una prueba de 90 noches en sus colchones. Si al cliente no le gusta el producto, puede devolverlo. Esto elimina los riesgos del cliente potencial y hace que sea más probable que se comprometa.
Gratis es aún mejor
Envío GRATIS… Regalo GRATIS… Prueba GRATIS…
Si su cliente potencial piensa que puede obtener algo a cambio de nada, entonces se sentirá obligado a “aprovecharlo”.
Joe Polish, un limpiador de alfombras, construyó un negocio de gran éxito en torno a esta idea de GRATIS. Su oferta incluía una sala de limpieza de alfombras gratuita para cada cliente. Esta oferta dio un giro a su fallido negocio de limpieza de alfombras y pronto generó millones en ventas brutas. Todo lo que hizo fue elaborar una oferta que la gente no pudiera rechazar y luego construyó su estrategia de marketing en torno a esa oferta.
Reversión del riesgo
Otra estrategia para crear una oferta excelente para su negocio de servicios es eliminar por completo el riesgo.
Volvamos al ejemplo de Tempur-Pedic. Garantía de devolución de dinero, mucho tiempo para tomar una decisión, envío GRATIS: ¿dónde está el riesgo? Lo único que les preocupa es que les encante el colchón. Las ventas de colchones son muy competitivas y comprar un colchón no es barato (especialmente el colchón Temper-Pedic). Sin una oferta convincente, sería muy difícil convencer a la gente de que pagara el dinero extra basándose únicamente en afirmaciones de comodidad.
¿Por qué?
Porque no tienen forma de estar seguros de que les resulte cómodo hasta que lo hayan probado ellos mismos.
Nombra tu oferta
Para “vender” una oferta debes ponerle un nombre. En lugar de impulsar una “consulta gratuita”, puede ofrecer una auditoría de 5 pasos o un análisis de 10 puntos. Una vez que su oferta para su negocio de servicios tiene un nombre, su valor percibido aumenta. Si combina la idea de valor percibido con la reversión del riesgo, puede aumentar aún más el atractivo de su oferta.
La ley de la oferta y la demanda
Según Investopedia:
La ley de la oferta y la demanda es una teoría que explica la interacción entre la oferta de un recurso y la demanda de ese recurso. … Generalmente, la baja oferta y la alta demanda aumentan el precio. En cambio, cuanto mayor es la oferta y menor la demanda, el precio tiende a bajar.
Si sustituye la palabra “precio” por la palabra “valor”, podrá comprender mejor cómo se aplica esto a su oferta comercial de servicios.
Haga su oferta por un “tiempo limitado” u ofrezca un “número limitado” o haga que los prospectos “califiquen” para el privilegio de recibirla. Descubrirá que la gente no puede tolerar la idea de “perderse” algo que otra persona podría recibir. La escasez obliga a la gente a actuar con rapidez.
¿Cómo sabemos que esto funciona?
Sabemos que vender una oferta funciona porque tenemos una oferta sin riesgos, difícil de dejar pasar y que a la gente le encanta. Brindamos a los clientes potenciales una maqueta GRATUITA de su nuevo sitio en solo 7 días sin obligación futura. Así es… te permitimos “probar antes de comprar”.
Webs Design Pro crea sitios web de alta conversión que generan clientes potenciales de manera rentable para su negocio de servicios. También podemos guiarlo sobre los canales de marketing más lucrativos y cómo crear una oferta excelente para su negocio de servicios. Contáctenos para obtener una maqueta gratuita de su nuevo sitio web o una consulta de marketing gratuita.
