Si no puede generar clientes potenciales de manera rentable para su negocio de servicios, entonces realmente no tiene un negocio. La generación de clientes potenciales efectiva es esencial para el crecimiento sostenible de cualquier negocio de servicios. En este artículo, exploraremos estrategias probadas y rentables que te ayudarán a atraer clientes potenciales de manera efectiva, aumentando así tus oportunidades de conversión y éxito en el mercado.
La gente no sabe cuánto vale para ellos un nuevo cliente.
¿Cuánto te cuesta conseguir un nuevo cliente? ¿Cuánto generará un solo cliente en nuevos ingresos? ¿Puedes mejorar tu retorno de la inversión (ROI)?
En segundo lugar, consideremos la previsibilidad.
¿Puede decir: “si invierto X,XX€, entonces puedo esperar de manera confiable un número Y de clientes potenciales”?
Una buena estrategia de marketing debe utilizar todas las herramientas a su disposición (incluido su sitio web) y producir resultados predecibles. El problema es que esos resultados muchas veces no son tan rentables como podrían ser. ¿Por qué?
Porque muchas empresas de servicios no se han tomado el tiempo para analizar sus métricas y realizar los cálculos necesarios para obtener un mejor retorno de la inversión.
Uno de los desafíos más comunes que enfrentan los negocios, especialmente en el ámbito de los servicios, es que a menudo subestiman el verdadero valor de adquirir un nuevo cliente. Esta falta de comprensión puede tener un impacto negativo en las estrategias de generación de clientes potenciales y en la inversión destinada a ello.
Es importante reconocer que cada nuevo cliente no solo representa una transacción única, sino también un potencial de ingresos a largo plazo. Aquí hay algunas razones clave por las que las personas a menudo no calculan adecuadamente cuánto vale realmente un nuevo cliente para su negocio:
Ingresos Futuros:
Un nuevo cliente puede no solo realizar una compra inicial, sino que también podría convertirse en un cliente recurrente, generando ingresos durante un período prolongado. Si ofrecemos servicios de calidad y valor, es probable que estos clientes vuelvan y generen ingresos adicionales a lo largo del tiempo.
Referencias y Recomendaciones:
Los clientes satisfechos tienden a referir a otros clientes potenciales. El valor de boca a boca es inmenso y puede traer consigo más clientes a medida que los satisfechos cuenten su experiencia positiva a sus amigos, familiares y colegas.
Crecimiento de la Marca:
Cada nuevo cliente también contribuye al crecimiento de la marca. A medida que más personas experimentan tus servicios, tu reputación puede mejorar, lo que atraerá a más clientes potenciales en el futuro.
Promoción Cruzada:
Un cliente puede estar interesado en diferentes servicios que ofreces. Un nuevo cliente adquirido a través de un servicio específico puede convertirse en un cliente de múltiples productos o servicios, lo que aumenta su valor para tu negocio.
Impacto en el Largo Plazo:
Es importante recordar que los clientes individuales pueden generar un flujo constante de ingresos durante varios años. Si calculas el valor de un cliente en función de su ciclo de vida, es probable que encuentres que vale mucho más de lo que inicialmente podrías pensar.
Reducción de Costos de Adquisición:
Una vez que has establecido una relación con un cliente, adquirir negocios repetidos de ellos tiende a ser más económico que atraer a nuevos clientes. Por lo tanto, el valor de un nuevo cliente aumenta aún más cuando consideras el costo reducido de adquirir negocios repetidos.
Calcular el (ROI) retorno de la inversión
Debe recopilar información básica sobre ventas para comenzar.
- La cantidad que costó adquirir nuevos clientes potenciales durante el año pasado.
- Cuántos clientes potenciales recibió y qué porcentaje se convirtió en clientes de pago.
- Cantidad de ingresos generados por esos clientes.
- Tasas de retención de los últimos años.
Una vez que tenga esos números, puede usarlos para calcular su costo por cliente.
¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un nuevo cliente potencial?
Debe tener una buena idea de cuántos clientes potenciales se necesitan para generar un cliente de pago. Esto se puede hacer mediante el seguimiento de envíos de formularios web, llamadas telefónicas o resultados de pago por clic. Compare estos números con el número de nuevos clientes adquiridos y podrá calcular su tasa de conversión. Dividir la cantidad que gastó en publicidad por la cantidad de consultas que recibió le dará el costo promedio de los clientes potenciales para su negocio de servicios.
Para saber realmente cuánto estaría dispuesto a pagar por un nuevo cliente potencial, primero debe calcular cuánto vale un nuevo cliente.
Costo de conseguir clientes para su negocio de servicios
Echemos un vistazo a un ejemplo simplificado. La empresa XYZ opera un servicio de limpieza de alfombras. En el transcurso de un año, captan 100 clientes. Cada cliente genera un monto bruto en dólares de 200€ por año. Adquirir cada nuevo cliente le costó a la empresa $10 (su parte del gasto en publicidad). Esto significa que cada nuevo cliente le hará ganar a la empresa 190 euros.
Valor de por vida del cliente
Lo bueno es que la mayoría de los clientes valen aún más si tienes altas tasas de retención. Volvamos al ejemplo anterior.
La empresa XYZ tiene una tasa de retención promedio del 20% en los últimos cinco años. Pueden predecir, basándose en datos, que 20 de sus 100 nuevos clientes serán clientes habituales en el futuro. Si ese es el caso, entonces los ingresos totales generados por esos 100 nuevos clientes al final del año 2 son 23 000€.
- 19,000€ para el año 1 (100 clientes x 190€ de ganancia después de los costos de marketing)
- 200€ x 20 clientes para el año 2 (20% de retención, sin costos de marketing adicionales)
Podríamos (y deberíamos) incorporar tasas de retención promedio durante 3 años, 4 años, etc. y extrapolar cuánto vale cada cliente a lo largo de su vida, pero mantendremos esto simple.
Si tomamos los 23000€ generados por el Año 2 y los dividimos por el número original de clientes (100), entonces vemos que cada nuevo cliente vale un promedio de 230€. (Recuerde, solo sacamos esto por 2 años. En realidad, valdrían mucho más).
Equilibrio de los costos al generar clientes potenciales con el valor para el cliente
Dijimos anteriormente que adquirir cada cliente le costó a la Compañía XYZ 10€. ¿Cómo supimos eso?
Según datos anteriores, determinamos que la empresa requiere un promedio de 10 clientes potenciales por cada cliente que paga. Les costó 1 euro por cliente potencial. Por lo tanto, pueden predecir que gastarán 10€ para recibir un cliente que pague.
¿Dónde está el punto de equilibrio?
Eso depende de sus costos operativos. Al observar su estado de resultados, la empresa XYZ puede calcular cuánto debe generar en ingresos para alcanzar un margen de beneficio aceptable.
Luego deben determinar cuántos clientes les gustaría conseguir y cuánto están dispuestos a gastar para conseguirlos.
Estrategias fundamentales para “generar clientes potenciales”
Optimización del sitio web para generar clientes potenciales:
Tu sitio web es la puerta de entrada virtual a tu negocio. Asegúrate de que esté diseñado para “generar clientes potenciales” de manera eficiente. Coloca llamadas a la acción (CTAs) claras y visibles en áreas estratégicas, como en la página de inicio y en las páginas de servicios. Estas CTAs deben alentar a los visitantes a dejar sus datos de contacto a cambio de contenido valioso, como ebooks, guías o consultas gratuitas.
Contenido relevante y optimizado:
La creación de contenido de calidad es esencial para “generar clientes potenciales” a través de estrategias como el marketing de contenidos. Crea contenido relevante y útil que aborde los problemas y necesidades de tu público objetivo. Optimiza tus artículos y publicaciones con palabras clave relacionadas con “generar clientes potenciales” para mejorar tu posición en los resultados de búsqueda y atraer tráfico de calidad.
Uso estratégico de redes sociales para generar clientes potenciales:
Las redes sociales son plataformas poderosas para “generar clientes potenciales”. Comparte contenido atractivo y valioso que resuene con tu audiencia. Utiliza anuncios segmentados para llegar a usuarios específicos que podrían estar interesados en tus servicios. Dirige tus esfuerzos hacia plataformas donde se encuentra tu público objetivo para obtener los mejores resultados.
Ofertas y recursos especiales para generar clientes potenciales:
Para “generar clientes potenciales”, ofrece ofertas especiales y recursos exclusivos. Esto podría incluir descuentos para nuevos clientes, acceso a webinars informativos o evaluaciones gratuitas. Estas ofertas incentivan a los visitantes a proporcionar sus datos de contacto, lo que a su vez te brinda la oportunidad de nutrir esos leads y convertirlos en clientes.
Optimización de palabras clave y SEO:
Investiga las palabras clave relevantes relacionadas con “generar clientes potenciales” en tu industria. Optimiza tus páginas y contenido para estas palabras clave para aumentar tu visibilidad en los motores de búsqueda y mejorar tu SEO . Cuanto más alto aparezcas en los resultados, más probabilidades tendrás de atraer tráfico interesado en tus servicios.
Colaboraciones y asociaciones estratégicas:
Explora oportunidades de colaboración con otros negocios o profesionales en tu campo. Al asociarte con personas influyentes o empresas afines, puedes “generar clientes potenciales” de su audiencia existente. Las asociaciones estratégicas pueden ampliar tu alcance y aportar credibilidad a tu negocio.
Encontrar las mejores herramientas de marketing para generar clientes potenciales de forma rentable
La mayoría de las estrategias de marketing online implican varios canales.
- Pago por clic
- Marketing de contenidos
- Reorientación
- Optimización de motores de búsqueda
AdWords costará más pero a menudo generará resultados inmediatos. El SEO y el marketing de contenidos requieren una inversión monetaria menor, pero los resultados pueden tardar meses. El retargeting ayuda a retener clientes (piense en el valor de por vida que comentamos anteriormente).
Saber qué canal generará clientes potenciales de manera rentable para su negocio de servicios puede requerir los servicios de un profesional de marketing online. Pueden ayudarlo a crear un plan de marketing estratégico que cumpla sus objetivos y le brinde el mejor retorno de la inversión.
Thomas Digital Design crea sitios web de alta conversión que generan clientes potenciales de manera rentable para su negocio de servicios. También podemos guiarlo sobre los canales de marketing más lucrativos para aumentar el retorno de su inversión en marketing. Contáctenos para obtener una maqueta gratuita de su nuevo sitio web o una consulta de marketing gratuita.
