Incrementar las conversiones del sitio web
Estoy a punto de compartir contigo un truco secreto que utilizo para ayudar a mis clientes a aumentar las conversiones de sitios web hasta en un 100% o más. Mucha gente piensa que el diseño de sitios web se relaciona principalmente con fuentes, colores, espacios e imágenes.
Por supuesto, los elementos de diseño son importantes. Estamos orgullosos de nuestra cartera de trabajo única y bien diseñada.
Pero la verdad es…
Un buen diseño no es suficiente.
Puedes tener un sitio web bellamente diseñado que sigue todas las mejores prácticas de diseño y que aun así no genera tan buenas conversiones como podría.
Mi “secreto” proviene de un libro de psicología de hace 30 años llamado Influencia, escrito por Robert Cialdini.
En este libro, el Dr. Cialdini describe seis armas de influencia, científicamente probadas para mejorar de manera mensurable el cumplimiento de los sujetos. En esta publicación, compartiré contigo las seis armas de influencia y cómo las incorporamos en el rediseño del sitio web de nuestro cliente.
Después de leer este artículo, es posible que nunca veas un sitio web de la misma manera. Notarás que estas tácticas se utilizan en muchos de los sitios web que visitas todos los días.
Prueba social para incrementar las conversiones
¿Alguna vez escuchaste la expresión “el mono ve, el mono hace”? Bueno, la gente se parece mucho a los monos.
Un estudio se realizó con un salón de clases lleno de personas a las que se les dio un formulario para completar. Todos en la sala participaban en el experimento y solo se observaba a una persona. El salón de clases lentamente comienza a llenarse de humo, lo que indica claramente que hubo un incendio en el edificio. Pero todos los demás sujetos (que participaron en el experimento) siguieron completando el formulario como si nada estuviera pasando. El sujeto (el único que no participó en el experimento) continúa sentado completando el formulario a pesar de la evidente preocupación en su rostro por el humo.
La conclusión: es más probable que las personas sigan el grupo y hagan lo que hacen otras personas.
Amazon.com hace un gran trabajo al utilizar esta táctica en su sitio. ¿Alguna vez has visto el aviso que dice: “Las personas que compraron este artículo también compraron…”? Esa es la prueba social
Los testimonios son una excelente manera de incorporar Social Proof en el diseño de su sitio para ayudar a aumentar las conversiones del sitio web.
Aún mejor es incluir fotos con tus testimonios.
A la gente le gusta ver fotografías de personas como ellos y confía en esas opiniones más que en otras.
Una buena estrategia es tener una amplia gama de testimonios de muchos tipos de clientes para brindarles a las personas una mejor oportunidad de identificarse con uno de ellos.
Reciprocidad para incrementar las conversiones
El fundador de WalWart, San Walton, se negó a permitir que sus agentes de compras aceptaran siquiera un chicle de posibles proveedores. Debe haber sabido sobre el poder de la Reciprocidad.
En el libro Influence, Cialdini cuenta la historia de cómo Hari Krishnas se acercaba a los turistas y les colocaba una flor en la solapa. Ofrecer la flor como regalo. Luego le pedirían al turista una donación para su iglesia. Como el turista acababa de recibir una flor, se sintió obligado a devolverle una donación. Éste es el poder de la reciprocidad en acción.
Una de las palabras más poderosas utilizadas en marketing es GRATIS.
Si puedes regalar algo, eso contribuirá en gran medida a desencadenar el sesgo de reciprocidad.
Regalar información valiosa en forma de artículo o documento técnico también puede desencadenar el sesgo de reciprocidad, pero no con tanta fuerza.
Autoridad para incrementar las conversiones
Es más probable que las personas sigan las instrucciones dadas por una figura de autoridad.
Un buen ejemplo de esto es el famoso experimento de Milgram.
Se pidió a estudiantes voluntarios que participaran en un experimento realizado por un profesor con bata de laboratorio. El profesor ordenó al estudiante que aplicara repetidas descargas eléctricas a la víctima indefensa. Muchos de estos estudiantes electrocutaron a la víctima indefensa hasta que ésta quedó completamente inconsciente y parecía estar muerta.
Los estudiantes voluntarios no eran sádicos. De hecho, muchos de ellos lloraban mientras daban las descargas. Pero continuaron obedeciendo al profesor porque lo consideraban una figura de autoridad.
El objetivo del estudio era mostrar que las personas harían cosas terribles que normalmente no harían si pensaran que están obedeciendo las instrucciones de una figura de autoridad.
Entonces, ¿cómo podemos utilizar este sesgo aterrador en nuestro diseño para aumentar las conversiones del sitio web?
Usar logotipos de terceros reconocidos y acreditados es una excelente manera de demostrar autoridad en su sitio web. Esto puede incluir organizaciones empresariales como el Better Business Bureau o cobertura de prensa de autoridades de medios reconocidas en su industria.
Los logotipos de terceros son una excelente manera de activar el sesgo de autoridad, lo que ayudará a aumentar las conversiones del sitio web.
Compromiso y Consistencia
Las personas tienen una necesidad innata de ser coherentes con la forma en que perciben su identidad y su comportamiento.
En un estudio, los investigadores fueron de puerta en puerta preguntando a los propietarios si estarían dispuestos a colocar un cartel gigante en el jardín delantero que promoviera la seguridad de los conductores; menos del 10% de los propietarios cumplieron.
Luego, con el segundo grupo de propietarios, los investigadores preguntaron si estarían dispuestos a colocar una pequeña bandera en su jardín delantero para promover la seguridad de los conductores y alrededor del 80% de los propietarios cumplieron.
Luego, el investigador volvió al segundo grupo que había permitido tener pequeñas banderas en su césped y les preguntó si permitirían colocar un letrero gigante en su jardín delantero que promoviera la seguridad de los conductores y un sorprendente 30% de los propietarios ahora cumplió con la solicitud.
El hecho de solicitar primero una solicitud pequeña aumentó el cumplimiento de la solicitud más grande en un 300%.
Cuando se trata de diseño de sitios web, el error que comete la mayoría de la gente es pedir demasiado por adelantado.
El propósito de un sitio web NO es realizar una venta. El propósito de un sitio web es lograr que un visitante realice una pequeña acción, como aprender más sobre su producto o servicio. Luego, realizar otra acción, como completar un formulario de consulta o descargar algún informe gratuito. En cualquier caso, la clave es pedir una pequeña solicitud y luego otra basándose en el sesgo de Compromiso y Coherencia hasta lograr una venta. Este enfoque contribuirá en gran medida a aumentar las conversiones del sitio web.
Gusto para aumentar las conversiones
Las personas tienden a hacer más por las personas que les agradan que por las que no les agradan.
Parece bastante obvio, pero eso no quita que sea una herramienta poderosa y eficaz para influir.
A la gente le gustan las personas que son como ellos. También les gustan las personas positivas y optimistas.
Una forma de utilizar este sesgo para incrementar las conversiones del sitio web es incluir imágenes que sean representativas de los tipos de usuarios a los que intenta dirigirse. También animamos a nuestros clientes a incluir fotos de ellos mismos, especialmente en imágenes divertidas y espontáneas que ayuden a mostrarles un lado más humano, lo que ayuda a desencadenar el sesgo de agrado.
Escasez para aumentar las conversiones
La gente quiere lo que no puede tener. El sesgo de escasez es una poderosa arma de influencia que desencadena la necesidad innata de aversión a las pérdidas en las personas.
En un estudio realizado, a los solicitantes de empleo se les dio la opción de entrevistarse en dos empresas, una con muchas ofertas de trabajo y otra con pocas ofertas de trabajo. Todos los sujetos percibieron a la empresa con menos puestos vacantes disponibles como una mejor empresa, aunque no se les proporcionó ninguna otra información sobre la empresa.
Amazon hace un gran trabajo al utilizar el sesgo de escasez para incrementar las conversiones en el diseño de su sitio web. Si alguna vez notaste el pequeño cuadro que dice (solo quedan tres elementos), son ellos los que desencadenan el sesgo de escasez.
Conclusión
Como puede ver, hay mucho más que incluir además de las fuentes y los colores para incrementar las conversiones del sitio web. Al comprender estos poderosos desencadenantes psicológicos, puede ayudar a aumentar muchas veces las conversiones de su sitio web. La próxima vez que esté en el sitio web de su competidor o en el suyo propio, intente comprobar cuántas de las armas de influencia se están utilizando y cómo podría utilizar una de estas tácticas para aumentar las conversiones generales de su sitio.
¿Quiere que estos conceptos cobren vida en el diseño de su propio sitio web? Armaremos una maqueta de su nuevo sitio de forma gratuita antes de que firme o pague por cualquier cosa. Vea usted mismo cómo implementaríamos las seis armas de Influence en el diseño de su propio sitio web. Lea a continuación para obtener más información.
